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13 techniques de closing pour conclure une vente en 2024

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Conclure une vente est un moment crucial dans le processus commercial. C’est l’aboutissement de tous vos efforts de prospection, de découverte des besoins et d’argumentation. Maîtriser l’art du closing est donc essentiel pour transformer vos prospects en clients et booster votre chiffre d’affaires.

Dans cet article, nous allons passer en revue 13 techniques de closing éprouvées, qui s’adaptent à tout type de vente (B2B, B2C…) et de canal (téléphone, face-à-face, email…). Que vous soyez commercial débutant ou confirmé, que vous cherchiez une formation au closing ou des conseils, vous trouverez forcément une méthode qui vous convient !

“Seuls 2 % des ventes sont réalisées lors du premier contact, ce qui signifie que 98 % des ventes nécessitent un suivi efficace. Cela souligne l’importance d’une stratégie de suivi rigoureuse pour réaliser des ventes plus nombreuses et meilleures”
Callbell.eu

Ce qu’il faut retenir :

TechniqueAvantagesLimitesRecommandée si
Technique de l’alternativeÉvite le “non”, guide le choixPeut frustrer un client qui veut plus de libertéLe client est indécis et a besoin d’être orienté
Technique de la récapitulationMontre l’écoute, confirme l’adéquation de l’offrePeut sembler redondant si déjà faitEn fin d’entretien pour verrouiller les points clés
Technique de l’objection inverséeDésamorce les réticences, renforce la valeurNécessite de la pratique pour être naturelFace à une objection sur le prix ou la qualité
Technique du “oui” en cascadeCrée une dynamique positive, facilite-le “oui” finalÀ utiliser avec subtilité pour ne pas manipulerPour un client qui a besoin d’être rassuré
Technique du CV-conclusionDonne l’impression d’un consensus, minimise les doutesPeut braquer un client qui n’est pas prêtAprès avoir levé toutes les objections
Technique du partenariatCrée une relation de confiance, dépasse la transactionMoins adaptée pour des petits achats ponctuelsPour un projet d’envergure ou un client fidèle
Tableau des différents techniques de closing

Les techniques de closing incontournables

TECHNIQUES DE CLOSING INCONTOURNABLES

Commençons par les méthodes les plus classiques et efficaces :

La technique de l’alternative

Le principe est simple : proposez un choix entre deux options qui mènent toutes deux à l’achat. Par exemple : “Vous préférez être livré mardi ou jeudi ?” (citation). L’avantage est d’éviter de poser une question fermée et de guider subtilement la perspective vers la décision d’achat.

La technique de la récapitulation

Résumez les points clés de la discussion pour mettre en évidence les bénéfices de votre offre. “Si je résume, ce qui est essentiel pour vous, c’est d’avoir une solution simple et rapide à mettre en place.” Cela montre votre écoute et confirme que votre produit répond parfaitement aux besoins exprimés.

La technique de l’objection inversée

Transformez habilement une objection en argument de vente supplémentaire. Client : “Le prix est un peu élevé.” Vendeur : “C’est justement parce qu’on utilise des matériaux de haute qualité qui vous garantissent une durée de vie 2 fois supérieure.” Vous désamorcez ainsi les réticences tout en renforçant la valeur de votre produit.

Des techniques du closing original pour se démarquer

TECHNIQUE DU “OUI” EN CASCADE

Passons maintenant à des méthodes moins connues, mais tout aussi performantes :

La technique du “oui” en cascade

Amenez le client à dire “oui” plusieurs fois à des petites questions pour le prédisposer positivement. “Vous êtes bien d’accord que cette fonctionnalité vous fera gagner du temps ? Et ce gain de temps, ça vous permettra de vous concentrer sur votre cœur de métier ?” (mise en italique). Vous créez ainsi une dynamique positive qui rend le “oui” final plus naturel.

La technique du CV-conclusion

Faites une synthèse des échanges et concluez comme une évidence. “Pour résumer, ce logiciel répond parfaitement à vos trois critères clés : simplicité, performance et sécurité. Je vous propose donc qu’on parte là-dessus sauf si vous avez d’autres questions ?” Vous donnez l’impression d’un consensus et laissez peu de place au doute.

La technique du partenariat

Positionnez la relation client-vendeur comme un partenariat “gagnant-gagnant”. “En travaillant ensemble sur ce projet, on va pouvoir vous aider à atteindre vos objectifs business tout en faisant évoluer notre produit. C’est tout bénéfice pour nous deux !” Vous sortez d’une logique purement transactionnelle et créez une relation de confiance.

Comment choisir la bonne technique de fermeture selon la situation ?

CHOISIR LA BONNE TECHNIQUE DE FERMETURE SELON LA SITUATION

Pour utiliser ces techniques à bon escient, tenez compte de plusieurs paramètres :

Bien comprendre les besoins et les motivations du client

  • Appuyez sur les informations rassemblées pendant la découverte
  • Définir les critères de décision et les éventuels freins
  • Adaptez votre approche en fonction de la personnalité de l’interlocuteur

Tenir compte du contexte et du canal de vente

  • Vente en B2B ou B2C : niveau de formalisme et cycle de décision différents
  • Vente par téléphone, en face-à-face, par email… : choisissez des techniques adaptées au média
  • Secteur d’activité et type de produit : respectez les codes et usages
“44 % des commerciaux abandonnent après la première relance, alors que 80 % des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous, mettant en évidence la nécessité de persévérer dans le suivi pour conclure une vente”
Ateja

Tableau de synthèse des techniques de clôture

Voici un tableau de synthèse des principales techniques avec leurs avantages, limites et contextes d’utilisation recommandés :

TechniqueAvantagesLimitesRecommandée si
AlternativeÉvite le “non”, guide le choixPeut frustrer un client qui a besoin de plus de libertéLe client est indécis et a besoin d’être orienté
RécapitulationMontre l’écoute, confirmer l’adéquation offre/besoinsPeut-être sembler redondant si déjà fait avantEn fin d’entretien pour verrouiller les points clés
Objection inverséeDésamorcer les réticences, renforcer la valeurNécessité de la pratique pour être naturelFace à une objection prix ou qualité
“Oui” en cascadeCrée une dynamique positive, rend le “oui” final naturelÀ utiliser avec subtilité pour ne pas manipulerPour un client qui a besoin d’être rassuré
Conclusion du CVDonne l’impression d’un consensus, laisse peu de doutePeut-être braquer un client qui n’est pas prêtAprès avoir levé toutes les objections
PartenariatCrée une relation de confiance, sorte de la logique transactionnelleMoins adapté pour des petits achats ponctuelsPour un projet d’envergure ou un client fidèle
Tableau de synthèse des principales techniques avec leurs avantages, limites et contextes d’utilisation

Les secrets des meilleurs closers pour maîtriser ces techniques

SECRETS DES MEILLEURS CLOSERS POUR MAÎTRISER CES TECHNIQUES

Au-delà des techniques, les meilleurs vendeurs partagent certaines bonnes pratiques :

Travailler sa posture et son état d’esprit

  • Être soi-même convaincu de la valeur de son offre 
  • Dégager de la confiance et de l’assertivité dans sa communication
  • Rester positif et orienté solution même face aux objections
  • Accepter sereinement que la vente puisse ne pas se faire

Pratiquer, pratiquer, pratiquer !

Pratiquer, pratiquer, pratiquer !

  • S’entraîner régulièrement, dans des situations variées
  • Oser tester de nouvelles techniques et les adapter à sa personnalité
  • Faire des débriefs réguliers pour identifier ses points forts et axes de progrès
  • Échanger avec d’autres commerciaux pour s’inspirer de leurs meilleures pratiques

Les citations inspirantes des plus grands closers

CITATIONS INSPIRANTES DES PLUS GRANDS CLOSERS

Comme le disent si bien ces pros de la vente :

“Soyez tellement bon qu’ils ne pourront pas vous ignorer
Steve Martin

“Le meilleur moyen de conclure une vente est de commencer par la fin” Brian Tracy

“Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites
Simon Sinek

Conclusion

En conclusion, il n’y a pas de technique magique pour réussir son closing. C’est un art qui se travaille dans la durée, en testant différentes approches et en cultivant les bons réflexes. Au-delà des méthodes, les qualités humaines restent essentielles : écoute, empathie, résilience…Car n’oublions pas qu’au final, bien vendre, c’est avant tout créer de la valeur pour son client. En gardant toujours cela en tête, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour transformer l’essai et booster vos ventes !

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Romain Campenon
Avec un intérêt prononcé pour le secteur de la formation en ligne, je me consacre à la rédaction d'articles exhaustifs sur une gamme diversifiée de formations. Conscient de l'essor croissant de ce phénomène, il est devenu évident qu'un acteur fiable et informatif est nécessaire pour orienter les individus vers des formations de qualité, à un coût optimal et sans risque de fraude. Chez LearnThings, nous nous engageons à référencer et à sélectionner les formations qui nous paraissent les meilleures dans divers domaines. Notre objectif est de vous fournir des recommandations sur mesure, afin de vous permettre d'accéder à une formation d'excellence qui répond à vos besoins spécifiques.
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