Conclure une vente est un moment crucial dans le processus commercial. C’est l’aboutissement de tous vos efforts de prospection, de découverte des besoins et d’argumentation. Maîtriser l’art du closing est donc essentiel pour transformer vos prospects en clients et booster votre chiffre d’affaires.
Dans cet article, nous allons passer en revue 13 techniques de closing éprouvées, qui s’adaptent à tout type de vente (B2B, B2C…) et de canal (téléphone, face-à-face, email…). Que vous soyez commercial débutant ou confirmé, que vous cherchiez une formation au closing ou des conseils, vous trouverez forcément une méthode qui vous convient !
“Seuls 2 % des ventes sont réalisées lors du premier contact, ce qui signifie que 98 % des ventes nécessitent un suivi efficace. Cela souligne l’importance d’une stratégie de suivi rigoureuse pour réaliser des ventes plus nombreuses et meilleures”
Ce qu’il faut retenir :
| Technique | Avantages | Limites | Recommandée si |
|---|---|---|---|
| Technique de l’alternative | Évite le “non”, guide le choix | Peut frustrer un client qui veut plus de liberté | Le client est indécis et a besoin d’être orienté |
| Technique de la récapitulation | Montre l’écoute, confirme l’adéquation de l’offre | Peut sembler redondant si déjà fait | En fin d’entretien pour verrouiller les points clés |
| Technique de l’objection inversée | Désamorce les réticences, renforce la valeur | Nécessite de la pratique pour être naturel | Face à une objection sur le prix ou la qualité |
| Technique du “oui” en cascade | Crée une dynamique positive, facilite-le “oui” final | À utiliser avec subtilité pour ne pas manipuler | Pour un client qui a besoin d’être rassuré |
| Technique du CV-conclusion | Donne l’impression d’un consensus, minimise les doutes | Peut braquer un client qui n’est pas prêt | Après avoir levé toutes les objections |
| Technique du partenariat | Crée une relation de confiance, dépasse la transaction | Moins adaptée pour des petits achats ponctuels | Pour un projet d’envergure ou un client fidèle |
Les techniques de closing incontournables
Commençons par les méthodes les plus classiques et efficaces :
La technique de l’alternative
Le principe est simple : proposez un choix entre deux options qui mènent toutes deux à l’achat. Par exemple : “Vous préférez être livré mardi ou jeudi ?” (citation). L’avantage est d’éviter de poser une question fermée et de guider subtilement la perspective vers la décision d’achat.
La technique de la récapitulation
Résumez les points clés de la discussion pour mettre en évidence les bénéfices de votre offre. “Si je résume, ce qui est essentiel pour vous, c’est d’avoir une solution simple et rapide à mettre en place.” Cela montre votre écoute et confirme que votre produit répond parfaitement aux besoins exprimés.
La technique de l’objection inversée
Transformez habilement une objection en argument de vente supplémentaire. Client : “Le prix est un peu élevé.” Vendeur : “C’est justement parce qu’on utilise des matériaux de haute qualité qui vous garantissent une durée de vie 2 fois supérieure.” Vous désamorcez ainsi les réticences tout en renforçant la valeur de votre produit.
Des techniques du closing original pour se démarquer
Passons maintenant à des méthodes moins connues, mais tout aussi performantes :
La technique du “oui” en cascade
Amenez le client à dire “oui” plusieurs fois à des petites questions pour le prédisposer positivement. “Vous êtes bien d’accord que cette fonctionnalité vous fera gagner du temps ? Et ce gain de temps, ça vous permettra de vous concentrer sur votre cœur de métier ?” (mise en italique). Vous créez ainsi une dynamique positive qui rend le “oui” final plus naturel.
La technique du CV-conclusion
Faites une synthèse des échanges et concluez comme une évidence. “Pour résumer, ce logiciel répond parfaitement à vos trois critères clés : simplicité, performance et sécurité. Je vous propose donc qu’on parte là-dessus sauf si vous avez d’autres questions ?” Vous donnez l’impression d’un consensus et laissez peu de place au doute.
La technique du partenariat
Positionnez la relation client-vendeur comme un partenariat “gagnant-gagnant”. “En travaillant ensemble sur ce projet, on va pouvoir vous aider à atteindre vos objectifs business tout en faisant évoluer notre produit. C’est tout bénéfice pour nous deux !” Vous sortez d’une logique purement transactionnelle et créez une relation de confiance.
Analyser des statistiques sur la vente peut également vous aider à adapter vos stratégies aux tendances actuelles et à mieux répondre aux attentes de votre clientèle.
Comment choisir la bonne technique de fermeture selon la situation ?
Pour utiliser ces techniques à bon escient, tenez compte de plusieurs paramètres :
Bien comprendre les besoins et les motivations du client
- Appuyez sur les informations rassemblées pendant la découverte
- Définir les critères de décision et les éventuels freins
- Adaptez votre approche en fonction de la personnalité de l’interlocuteur
Tenir compte du contexte et du canal de vente
- Vente en B2B ou B2C : niveau de formalisme et cycle de décision différents
- Vente par téléphone, en face-à-face, par email… : choisissez des techniques adaptées au média
- Secteur d’activité et type de produit : respectez les codes et usages
“44 % des commerciaux abandonnent après la première relance, alors que 80 % des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous, mettant en évidence la nécessité de persévérer dans le suivi pour conclure une vente”
Tableau de synthèse des techniques de clôture
Voici un tableau de synthèse des principales techniques avec leurs avantages, limites et contextes d’utilisation recommandés :
| Technique | Avantages | Limites | Recommandée si |
| Alternative | Évite le “non”, guide le choix | Peut frustrer un client qui a besoin de plus de liberté | Le client est indécis et a besoin d’être orienté |
| Récapitulation | Montre l’écoute, confirmer l’adéquation offre/besoins | Peut-être sembler redondant si déjà fait avant | En fin d’entretien pour verrouiller les points clés |
| Objection inversée | Désamorcer les réticences, renforcer la valeur | Nécessité de la pratique pour être naturel | Face à une objection prix ou qualité |
| “Oui” en cascade | Crée une dynamique positive, rend le “oui” final naturel | À utiliser avec subtilité pour ne pas manipuler | Pour un client qui a besoin d’être rassuré |
| Conclusion du CV | Donne l’impression d’un consensus, laisse peu de doute | Peut-être braquer un client qui n’est pas prêt | Après avoir levé toutes les objections |
| Partenariat | Crée une relation de confiance, sorte de la logique transactionnelle | Moins adapté pour des petits achats ponctuels | Pour un projet d’envergure ou un client fidèle |
Les secrets des meilleurs closers pour maîtriser ces techniques
Au-delà des techniques, les meilleurs vendeurs partagent certaines bonnes pratiques :
Travailler sa posture et son état d’esprit
- Être soi-même convaincu de la valeur de son offre
- Dégager de la confiance et de l’assertivité dans sa communication
- Rester positif et orienté solution même face aux objections
- Accepter sereinement que la vente puisse ne pas se faire
Pratiquer, pratiquer, pratiquer !
Pratiquer, pratiquer, pratiquer !
- S’entraîner régulièrement, dans des situations variées
- Oser tester de nouvelles techniques et les adapter à sa personnalité
- Faire des débriefs réguliers pour identifier ses points forts et axes de progrès
- Échanger avec d’autres commerciaux pour s’inspirer de leurs meilleures pratiques
Les citations inspirantes des plus grands closers
Comme le disent si bien ces pros de la vente :
“Soyez tellement bon qu’ils ne pourront pas vous ignorer“
“Le meilleur moyen de conclure une vente est de commencer par la fin” Brian Tracy
“Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites“
Conclusion
En conclusion, il n’y a pas de technique magique pour réussir son closing. C’est un art qui se travaille dans la durée, en testant différentes approches et en cultivant les bons réflexes. Au-delà des méthodes, les qualités humaines restent essentielles : écoute, empathie, résilience…Car n’oublions pas qu’au final, bien vendre, c’est avant tout créer de la valeur pour son client. En gardant toujours cela en tête, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour transformer l’essai et booster vos ventes !
