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15 Techniques de Négociation Commercial

par LearnThings, VU SUR:

Alors que la plupart d’entre nous sont familiarisés avec les bases de la négociation, il existe des techniques méconnues mais redoutablement efficaces qui peuvent transformer une discussion standard en un accord gagnant-gagnant.

Dans cet article, nous avons rassemblé 17 techniques de négociation souvent sous-estimées mais extrêmement puissantes. Chacune d’elles repose sur des principes psychologiques et stratégiques éprouvés qui peuvent vous donner un avantage significatif dans toute négociation. Que vous soyez un vétéran chevronné du monde des affaires ou un novice en quête de conseils pratiques, ces techniques vous offriront de nouvelles perspectives pour améliorer vos compétences en négociation.

Technique n°1 : L’Écoute Active

illustration ecoute active client

L’écoute active est une technique de communication qui implique de prêter une attention particulière à ce que l’autre partie dit, plutôt que de simplement attendre son tour pour parler. Elle nécessite non seulement d’écouter les mots, mais aussi d’interpréter et comprendre le message global en tenant compte du contexte, du langage corporel et des émotions exprimées par l’autre partie. Cette approche permet d’établir un dialogue plus authentique et respectueux.

Au lieu de se concentrer sur sa propre réponse pendant la conversation, l’auditeur actif met l’accent sur la compréhension des points clés exprimés par l’autre personne. Cela peut fournir des indices précieux sur ce que cette dernière valorise vraiment dans leur accord ou interaction. En effet, les informations recueillies peuvent être utiles pour répondre efficacement aux besoins ou aux préoccupations soulevées.

Prenons un exemple concret pour illustrer cette technique :

Lors d’une négociation commerciale entre deux entreprises. Le représentant de la première entreprise explique qu’ils sont particulièrement intéressés par la qualité du service après-vente offert par la deuxième entreprise. Au lieu de simplement attendre son tour pour présenter ses propres arguments commerciaux, le représentant de la deuxième entreprise écoute attentivement et prend note mentalement (ou physiquement) des priorités exprimées. Ensuite, au moment opportun dans la conversation, le représentant utilise ces informations recueillies grâce à l’écoute active, en soulignant comment leur service après-vente pourrait répondre spécifiquement aux attentes du partenaire commercial potentiel. Ainsi il démontrent qu’ils valorisent et prennent en compte les préoccupations de l’autre partie.

Technique n°2 : Le Silence Calculé

Le silence calculé est une technique de négociation qui consiste à rester silencieux après avoir fait une proposition ou posé une question. Cette stratégie est basée sur le fait que le silence peut être inconfortable pour beaucoup de gens, ce qui peut inciter l’autre partie à parler, révéler des informations supplémentaires ou même faire des concessions sans que vous ayez à les demander explicitement.

Cette méthode se distingue par son efficacité dans les situations où la pression du temps joue un rôle important. En effet, le silence crée un espace pour la réflexion et met l’accent sur la proposition présentée. Il donne également l’impression que vous êtes confiant et sûr de votre position, ce qui peut augmenter votre pouvoir dans la négociation.

Par exemple:

Lors d’une discussion autour d’un contrat commercial entre deux entreprises. Le représentant de la première entreprise propose un prix pour leurs services puis reste silencieux. Cette situation pourrait être inconfortable pour le représentant de la deuxième entreprise qui pourrait alors se sentir obligé de combler ce vide en proposant lui-même une réduction du prix initial.

Technique n°3 : L’Ancrage

illustration ancrage

L’Ancre Haute est une technique de négociation qui consiste à commencer les discussions avec une proposition initiale plus élevée que ce que vous attendez réellement. L’idée est de définir un point de départ élevé, ou « ancre », qui servira de référence pour le reste des négociations. Cela donne l’avantage d’établir un point de référence favorable et offre également plus d’espace pour des concessions futures.

Cette stratégie peut être particulièrement efficace dans les situations où l’autre partie manque d’informations précises sur la valeur réelle du produit ou du service en question. L’ancre haute peut alors influencer leur perception et leurs attentes. Toutefois, il faut veiller à ne pas proposer une ancre trop élevée au risque que cela soit perçu comme irréaliste ou non sérieux.

Par exemple :

Lors d’une négociation immobilière, le vendeur pourrait fixer le prix initial bien au-dessus du marché pour donner l’impression que la maison a une valeur supérieure. Ensuite, même s’il fait des concessions sur le prix lors des négociations ultérieures, il est probable qu’il termine toujours par obtenir un prix final plus proche de son objectif initial.

Technique n°4 : Le Pied-dans-la-Porte

illustration pied dans la porte

La technique du « Pied-dans-la-Porte » est une stratégie de persuasion qui implique de faire d’abord une petite demande à l’autre partie. Une fois que celle-ci est accordée, il devient psychologiquement plus facile pour la personne d’accéder à une demande plus grande. Le principe sous-jacent est que l’acceptation d’une petite requête crée un précédent et établit un niveau initial de coopération.

Par exemple :

Si vous souhaitez obtenir l’accord d’un collègue pour travailler sur un projet majeur, vous pouvez commencer par lui demander son aide sur une tâche plus petite et moins engageante liée au projet. Une fois qu’il a accepté cette première requête, il sera probablement plus enclin à accepter votre proposition ultérieure concernant le travail sur le projet dans son ensemble. En synthèse, la technique du « Pied-dans-la-Porte » utilise les tendances naturelles humaines vers la cohérence et le respect des engagements pour faciliter l’acceptation de demandes successives.

Technique n°5 : La Porte-au-Nez

La technique de la « Porte-au-Nez » est une méthode de persuasion qui consiste à faire d’abord une grande demande que vous savez être refusée, puis à suivre avec la demande réelle qui paraîtra alors plus raisonnable en comparaison. L’idée est que l’autre partie sera plus encline à accepter votre deuxième proposition après avoir refusé la première, car elle semblera moins exigeante.

Par exemple :

Un vendeur souhaite vendre un produit coûteux. Il commence par proposer le produit le plus cher de sa gamme, sachant très bien que le client risque de refuser cette première offre. Suite au rejet prévisible du client, il propose alors le produit qu’il avait réellement l’intention de vendre dès le départ. Comparativement au premier prix présenté, ce dernier semble beaucoup plus abordable et donc acceptable pour le client. Ainsi la technique de la « Porte-au-Nez » utilise l’effet contrastant des propositions pour rendre la demande réelle plus attrayante.

Technique n°6 : Le Miroir

illustration technique du miroir

La technique du « Miroir » est une stratégie de communication qui consiste à imiter subtilement le langage corporel, le ton et le rythme de la parole de votre interlocuteur. Cette synchronisation non verbale peut créer un sentiment de familiarité et renforcer la confiance entre les deux parties. Il ne s’agit pas d’une imitation flagrante, mais plutôt d’un alignement délicat sur l’énergie et l’attitude de l’autre personne.

Par exemple :

Lors d’une réunion avec un client potentiel, vous pouvez observer son comportement et ajuster subtilement le vôtre pour refléter le sien. Si votre client parle lentement et calmement avec beaucoup de gestes mesurés, vous pouvez essayer d’adopter un style similaire dans votre propre discours et vos mouvements. De cette manière, la technique du « Miroir » permet d’établir une connexion plus profonde avec votre interlocuteur en créant une atmosphère familière basée sur la ressemblance comportementale.

Cette technique est extrêment bien expliqué par Criss Voss, négociateur pour le FBI, ici:

Technique n°7 : L’Engrenage

La méthode de l’engrenage est une technique de négociation qui consiste à obtenir l’accord de l’autre partie sur de nombreux petits points avant de présenter la grande demande. L’idée est que chaque petit accord crée un précédent et renforce le sentiment d’une collaboration réussie, ce qui peut rendre l’autre partie plus encline à accepter une demande plus importante par la suite.

Par exemple :

Lors d’une négociation contractuelle, vous pouvez commencer par discuter des détails moins controversés du contrat et obtenir un consensus sur ces points. Une fois que vous avez établi cette série d’accords successifs, vous pouvez ensuite introduire les questions plus complexes ou délicates. Grâce à la méthode de l’engrenage, le sentiment général d’avancement positif et les accords préalables peuvent faciliter la résolution des problèmes plus difficiles.

Technique n°8 : Le leurre

est une stratégie de négociation qui consiste à attirer l’attention de l’autre partie avec une offre initiale très attrayante, puis à modifier certains détails moins importants pour rendre l’accord plus favorable pour vous. L’idée est que la première offre agit comme un « leurre » qui attire l’intérêt, tandis que les modifications ultérieures passent souvent inaperçues ou sont plus facilement acceptées en raison du charme initial de l’offre.

Cette méthode peut être particulièrement efficace lorsque la première proposition est suffisamment séduisante pour éclipser les modifications ultérieures. Cependant, il convient d’utiliser la technique du leurre avec précaution et intégrité, car des changements trop drastiques ou trompeurs peuvent nuire à votre réputation et affecter négativement vos relations commerciales futures.

Par exemple :

Un vendeur propose un produit à un prix exceptionnellement bas pour attirer les clients. Une fois que le client s’est engagé dans l’achat, le vendeur pourrait alors mentionner des frais supplémentaires tels que des frais d’expédition ou des coûts d’installation qui n’étaient pas clairement indiqués au départ. Ainsi la technique du leurre, bien qu’elle exige une certaine finesse et une utilisation éthique, peut s’avérer efficace dans certaines situations de négociation.

Technique n°9 : L’Ultimatum Temporel

illustration ultimatum temporel

La technique de l’Ultimatum Temporel permet d’utiliser le temps à son avantage en donnant un délai pour une décision, créant ainsi un sentiment d’urgence. Cette technique est souvent utilisée dans les négociations et les ventes pour inciter l’autre partie à prendre une décision rapidement. En fixant une limite de temps, on pousse la personne à se sentir pressée et à agir sans trop réfléchir. Cela peut être particulièrement efficace lorsque l’on souhaite obtenir une réponse favorable ou conclure rapidement une transaction.

Par exemple :

Un vendeur propose à un client potentiel une offre spéciale valable uniquement pendant les prochaines 24 heures. En fixant ce délai, le vendeur crée un sentiment d’urgence chez le client qui se sent poussé à prendre sa décision rapidement s’il ne veut pas rater cette opportunité. Cette pression temporelle peut influencer positivement la décision du client en lui faisant croire qu’il a besoin du produit ou du service proposé immédiatement, même s’il n’était pas initialement convaincu.

Technique n°10 : Bon Flic, Mauvais Flic

illustration bon flic mauvais flic

La Technique du « Bon Flic, Mauvais Flic » est une stratégie de négociation qui consiste à utiliser deux négociateurs ayant des approches différentes. L’un des négociateurs adopte un rôle plus agressif et intimidant (le faucon), tandis que l’autre adopte un rôle plus conciliant et sympathique (la colombe). Le changement soudain entre les deux attitudes peut déstabiliser l’autre partie et l’inciter à faire des concessions pour échapper à la pression exercée par le « mauvais flic ».

Par exemple :

Une équipe de police interroge un suspect. Le « bon flic » se montre compréhensif, empathique et tente d’établir une relation de confiance avec le suspect. Ensuite, le « mauvais flic » intervient brusquement en utilisant des tactiques d’intimidation pour mettre la pression sur le suspect. Ce changement soudain crée une atmosphère de tension qui peut pousser le suspect à révéler des informations ou même à avouer.

Technique n°11 : Le Framing (Cadrage)

La Technique de « Framing » (Cadrage) consiste à utiliser un langage qui oriente la négociation d’une manière favorable à votre position. En choisissant soigneusement les mots et les termes utilisés, vous pouvez influencer la perception de l’autre partie et faire pencher la balance en votre faveur. Par exemple, au lieu d’utiliser le terme « rabais », vous pourriez employer le mot « investissement » pour montrer que l’argent dépensé maintenant sera bénéfique à long terme.

Par exemple :

Un vendeur automobile présente une offre promotionnelle à un client potentiel. Plutôt que de dire simplement qu’il y a une réduction sur le prix du véhicule, le vendeur pourrait cadrer cette proposition comme un « investissement ». Il mettrait ainsi en avant les avantages futurs du véhicule, tels que sa fiabilité ou ses économies de carburant, soulignant comment cet achat serait rentable sur le long terme.

En réflexion, la Technique du « Framing » (Cadrage) est une approche puissante pour influencer positivement l’opinion et les décisions des autres parties impliquées dans une négociation. En choisissant avec soin notre langage et nos termes utilisés, nous pouvons façonner leur perception et faire valoir nos arguments plus efficacement. Cependant, il est important d’utiliser cette technique avec éthique et transparence afin d’éviter tout sentiment de manipulation ou de tromperie.

Technique n°12 : L’Échelle de Recul

illustration echelle de recul

La technique de « L’Échelle de Recul » consiste à utiliser une stratégie de négociation où, en cas de refus initial de l’autre partie, vous faites une contre-proposition légèrement moins avantageuse pour vous. Cependant, vous présentez cette nouvelle offre comme si c’était une grande concession que vous faites. Cette approche vise à inciter l’autre partie à accepter rapidement, pensant qu’ils ont obtenu une victoire dans la négociation.

Par exemple :

Lors d’une discussion salariale avec un employeur potentiel. Si votre proposition initiale est rejetée par l’employeur et qu’il propose un salaire inférieur à vos attentes, vous pouvez faire « un pas en arrière » en acceptant un compromis plus bas que votre demande initiale. Vous présenterez cette nouvelle offre comme si c’était un grand geste de votre part pour trouver un terrain d’entente. L’employeur pourrait alors être encouragé à accepter rapidement cette proposition modifiée, pensant qu’il a réussi à obtenir gain de cause.

Technique n°13 : La Boîte de Pandore

illustration boite de pandore 1

La Technique de la « Boîte de Pandore » consiste à faire délibérément une petite erreur ou omission dans votre proposition lors d’une négociation. Si l’autre partie repère cette erreur et la corrige, elle peut se sentir plus confiante et en contrôle de la situation, au point d’ignorer d’autres aspects plus importants de la négociation. Cette technique vise à détourner l’attention sur un détail mineur afin de favoriser vos intérêts globaux.

Par exemple :

Lors d’une discussion contractuelle avec un fournisseur potentiel. Vous pourriez intentionnellement omettre certains termes ou conditions avantageux pour vous dans le contrat initial que vous proposez. Si le fournisseur repère ces omissions et les corrige, il peut se sentir satisfait d’avoir identifié une « erreur » et être moins attentif aux autres éléments du contrat qui sont potentiellement plus bénéfiques pour vous.

Il est essentiel cependant d’utiliser cette stratégie avec prudence et éthique. L’intention n’est pas de tromper ou manipuler l’autre partie, mais plutôt de diriger son attention vers des aspects moins significatifs tout en préservant les éléments clés qui favorisent vos intérêts. Une utilisation abusive ou malhonnête pourrait nuire à la relation entre les parties impliquées.

Technique n°14 : Le Salami

La technique du « Salami » consiste à diviser votre proposition globale en plusieurs petites parties lors d’une négociation, puis à négocier chaque point séparément. En présentant les éléments un par un, vous empêchez l’autre partie de voir le tableau complet et d’évaluer la proposition globale dans son ensemble. Cela peut vous donner un avantage en permettant de manipuler les détails dans votre intérêt.

Par exemple :

Lors d’une discussion salariale avec un employeur potentiel. Au lieu de présenter une demande salariale globale, vous pourriez diviser la proposition en différents aspects tels que le salaire de base, les avantages sociaux et les primes. En discutant chaque élément séparément, vous pouvez mettre l’accent sur des points particuliers qui sont plus favorables à vos intérêts tout en minimisant ceux qui sont moins avantageux pour vous.

Il faut noté cependant qu’il faut utiliser cette stratégie avec équité et transparence. L’intention n’est pas de tromper ou manipuler l’autre partie, mais plutôt d’orienter la discussion vers des aspects spécifiques afin d’obtenir des concessions dans votre intérêt global. Une utilisation abusive ou malhonnête pourrait nuire à la relation entre les parties impliquées et compromettre le succès final de la négociation.

Technique n°15 : L’Argument d’Autorité

La Stratégie de l' »Argument d’Autorité » consiste à faire référence à une autorité ou une tierce partie neutre pour valider votre position lors d’une négociation. En citant des études de marché, des experts reconnus ou des standards de l’industrie, vous renforcez la crédibilité de vos arguments et rendez votre position plus difficile à contester. Faire appel à une « autorité » peut influencer favorablement l’autre partie et les inciter à accepter vos propositions.

Par exemple :

Lors d’une discussion sur le prix d’un produit ou d’un service. Vous pourriez citer des études de marché réputées qui démontrent que le prix que vous proposez est en accord avec les normes du marché. En faisant référence à ces données objectives, vous pouvez convaincre l’autre partie que votre proposition est justifiée et équitable.

Il est important cependant d’utiliser cette stratégie avec prudence et intégrité. L’autorité ou la tierce partie citée doit être réelle et impartiale afin de maintenir la confiance dans le processus de négociation. Utiliser cette technique avec malhonnêteté ou en manipulant les informations pourrait nuire gravement aux relations professionnelles et compromettre toute tentative future de collaboration.

Autres techniques

  • Arguments rationnels : Présenter des faits et des chiffres pour appuyer votre position.
  • Questions : Poser des questions à l’autre partie pour obtenir des informations et du levier.
  • Langage affirmatif : Formuler vos demandes comme des déclarations plutôt que des questions.
  • BATNA : Connaître votre meilleure alternative en cas d’échec des négociations.
  • Illusion du choix : Donner deux options menant au même résultat.
Romain Campenon
Romain Campenon
Avec un intérêt prononcé pour le secteur de la formation en ligne, je me consacre à la rédaction d'articles exhaustifs sur une gamme diversifiée de formations. Conscient de l'essor croissant de ce phénomène, il est devenu évident qu'un acteur fiable et informatif est nécessaire pour orienter les individus vers des formations de qualité, à un coût optimal et sans risque de fraude. Chez LearnThings, nous nous engageons à référencer et à sélectionner les formations qui nous paraissent les meilleures dans divers domaines. Notre objectif est de vous fournir des recommandations sur mesure, afin de vous permettre d'accéder à une formation d'excellence qui répond à vos besoins spécifiques.

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