Avis Formation Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels – Route To Business

Name: Formation Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels – Route To Business
Price: 1680 EUR
Author: Route To Business

Par Route To Business

Vente

📝 Présentation

Cette formation de 3 jours destinée aux professionnels du service commercial des éditeurs de logiciels permet de maîtriser les processus de vente longs jusqu’à la conclusion des affaires. Elle aborde les spécificités de la vente complexe dans le secteur du logiciel et du SaaS, avec 70% de pratique sur le terrain. Les participants apprennent à structurer leur stratégie commerciale, identifier les besoins des prospects, utiliser efficacement les outils d’aide à la vente et négocier de manière convaincante en tenant compte des motivations des différents interlocuteurs. Financée à 100% par l’OPCO ATLAS pour les entreprises adhérentes, cette formation affiche un taux de satisfaction de 9,6/10 et peut être suivie en présentiel ou à distance. Elle est dispensée par des formateurs experts ayant une solide expérience dans le secteur des éditeurs de logiciels et propose des exercices personnalisés adaptés à chaque niveau d’expérience.

🛠️ Caractéristiques

📊 Niveau de difficulté:

Intermédiaire

🎓️ Certifiante:

Certifiante

⏳️ Durée:

1 à 2 jours

💳️ Financement Disponible:

Autres, OPCO

📍 Localisation:

Caluire-et-Cuire, En ligne

🗂️ Mode de formation:

En centre de formation, En entreprise, En ligne

⚖️ + / -

Points Forts

Points faibles

Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels et SaaS
- Panorama du marché de l’édition de logiciels
- Tendances, perspectives et innovations des éditeurs de logiciels
- Différences entre positionnement et implications : éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
- Différences dans la démarche de vente entre logiciel OnPremise et offre SaaS
- Les nouveaux métiers chez les éditeurs de logiciels
- Les sources de complexité dans la vente d’un logiciel ou SaaS et les implications pour les commerciaux
Stratégie marketing et commerciale des éditeurs de logiciel et SaaS
- Retour sur les caractéristiques d’un logiciel ou offre SaaS
- Mix marketing d’une offre logicielle ou SaaS
- Packaging et pricing de l’offre
- Modèle de distribution direct et indirect
- Deux stratégies de commercialisation : « Sales Led » et « Product Led »
L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la réussite d’une vente complexe
- La valeur ajoutée du commercial, dans un modèle de vente centré sur la valeur pour le client
- Les implications pour les commerciaux de logiciels et SaaS
- Le « Challenger Seller » : le nouveau profil de commerciaux performants dans la vente complexe
- Les nouveaux savoirs, savoir-faire et savoir-être à développer
Comment vendre de la valeur de son logiciel et SaaS
- Compréhension des éléments de valeur d’une offre logicielle
- Identifier les enjeux, besoins, problèmes, attentes et implications
- Se situer dans le parcours d’achat du prospect
- Ses forces et faiblesses, et les différenciants par rapport à la concurrence
- Déterminer ses piliers de valeur dans un contexte d’affaire précis
- Identifier les sources de valeur à privilégier
- Vendre des bénéfices mesurables par le client
- Structurer la Proposition Unique de Valeur de mon offre pour un contexte prospect
Exprimer sa proposition de valeur
- S’adapter aux différents niveaux de maturité du prospect (Douleur avouée, cachée)
- Comprendre les motivations de chaque interlocuteur et s’y inscrire
- Mesurer l’intention d’achat du prospect (CRA)
- Choisir l’argumentaire adapté
- Préparer son pitch
Savoir exécuter un processus de vente en cohérence avec le modèle de business de l’éditeur et avec le nouveau comportement d’achat des prospects
- Visualisation d’un processus de vente classique d’un éditeur de logiciels et SaaS : marketing, ventes, CSM
- Visualisation d’un parcours d’achat et le nouveau comportement d’achats
- Aligner les parcours de vente et d’achat pour optimiser de taux de conversion
Les 2 leviers pour aligner les parcours
- Smarketing : collaborer avec le Marketing est un atout essentiel pour réussir l’acquisition des nouveaux clients
- Le « social selling » : prendre conscience de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer ses Ventes
Utiliser les techniques et les outils d’aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d’une vente complexe
- L’intérêt des techniques des ventes pour les commerciaux
- Découvrir la boîte à outils et adopter de reflexes importants dans la réalisation des étapes de la vente de logiciels avec la proposition d’une approche méthodique pour : La qualification et gestion du cycle de ventes (MEDPICCR), Définir une stratégie intelligente de questionnement et découverte des prospects (Plan de découverte et SPIN), Personnaliser l’argumentaire la valeur de son offre (SONCASE), Se préparer pour mieux gérer les objections, Vendre de la valeur en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction, Préparer la négociation.
Nouvelle méthode de prospection commerciale
- Stratégies d’acquisition envisageables : traditionnels (Outbound) et nouvelles (Inbound)
- L’intérêt d’adopter une approche de prospection hybride
- Intégrer des nouvelles approches de génération de lead dans son processus de vente
Les étapes de la vente complexe de logiciels et SaaS : concevoir une approche structurée en 4 étapes majeures
- Étape 1 : Identification des problématiques : Étudier et comprendre son prospect
- Étape 2 : Expression du besoin et qualification : Comprendre pour agir
- Étape 3 : Proposer : Construire pour gagner
- Étape 4 : Oser conclure : Gagner et développer
Exercices
- Exercice pratique : préparer son plan de découverte à partir de sa proposition unique de valeur
Plan progrès et conclusion : établir sur un plan progrès individuel en conclusion de formation
- Calculer l’effort pour atteindre ses objectifs commerciaux : Pipeline versus objectifs
- Définition de son territoire commercial, ou plan de compte
- Ciblage : identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
- Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
- Comprendre et capitaliser sur les actions marketing

Route To Business est un organisme de formation spécialisé dans l’accompagnement des éditeurs de logiciels et SaaS. Depuis 2009, il offre des formations couvrant des domaines clés tels que le marketing produit, la communication marketing, la génération de leads, le processus de vente et la satisfaction client. Route To Business propose des formations personnalisées en présentiel ou à distance, ainsi que du conseil stratégique pour optimiser le positionnement de l’offre et la stratégie de commercialisation. Avec des formateurs expérimentés, l’entreprise garantit des cours pratiques et adaptés aux besoins spécifiques du secteur. Leur siège est situé à Caluire-et-Cuire, France.

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